现在流行一句话：“思路决定出路，细节决定成败！”这句话的本意是提醒人们，要想自己的事业与生活能积极向好的方面发展，就必须有正确的思路，再认真地把思路中的每个方案执行到位，这样事业必定辉煌，生活就更加灿烂！三年前我去杭州出差，主要是去回访一下我们公司在那里的老客户刘总，我一出机场出口，刘总及他的助手邓小姐就迎了上来，刘总满脸笑容说“欧总我们总算把您给盼来了，…….”说了很多甜言蜜语。此举让我大吃一惊，过去刘总从来没有这样对待我们公司营销人员的，总认为自己是上帝。

   我也算是半个商场老手了，他们的反常举动反而让我多了一份介心，我在想“这小子今天肯定是想在我这儿多争取一些硬件资源，所以想甜言蜜语迷惑我，没门！”我的心思不表于形色，仍然与他们俩客套一番。上车后刘总直接送我到一个五星级酒店。然后就到酒店附近的湘菜馆吃晚饭，刚一落座，刘总的形色一下变得沉重许多，对我说“欧总，我今天对您如此客气，您肯定是很意外是吧，您听完我讲一件事，您可能就知道原因了。”

    他说：“您也知道，我做了二十多年的生意，在这个地方做建材生意我也算排得上名次的老板之一；以前从我这儿做店面经理的小张这两年也在本地做起了与我们同类产品的生意，刚开始不太起眼，我也没在意；谁知这一年他越做越大，今年内竟然一连吃我两个分销点与四五个工程项目，您说论资金实力与产品我都不比他小张差呀，我做建材时间比他也长二十年，我怎么就输给他这小子呢？不瞒您说，为了这事我前段时间总是在家里生闷气；我太太说：你这样闷在家也不是办法，你得想想办法呀。我想厂家给我的支持都有了，什么装修、样品、广告支持、宣传，都上了呀，我还能问他们要啥呀？我太太说：硬件我们是都有了，做生意要发展单靠硬件可能还是不行，听说人家小张做这生意，装修、样品、广告这些都是自己投入的，他厂家的硬件支持比咱们小，但厂家派专人给人家小张出谋划策，他能有今天是人家聪明好学，有好的思路，懂得经营，我们也得学学人家。

   我说：怎么学？我都老了，儿子又不争气读那么一点书，能学得会吗？我太太说：要不我们找我们代理产品的厂家看看有没有法？所以我就特意把欧总您给请来了，今天我请您来，其他支持我都不要了，只要您给我想想办法，把市场再抢回来！现我明白了，我们经销商要再多的硬件支持，都不能解决根本问题，我们真需要的应是如何经营我们市场的方法与策略，只有这样我们才能持续发展！以后硬件上的资源我自己上，经营市场你们帮我想点子，您看行不？”

   听完刘总的这一段话，我对刘总先前的介心全无了，多了一份敬意！于是我也就打开了话闸，我说：“刘总，您可真是精明能干的人，您能清晰分析自己的优劣势，理出自己对我们厂家的需求，我很敬佩！您说到的让我们给予营销策略方面的支持，我想我们能帮你。正巧，我们公司近段时间正在对区域经理进行顾问式营销服务培训，让他们每个人都能有能力为我们的经销商客户进行营销顾问服务，与我们的客户一起共同把市场做强做大。”我们的顾问式营销服务政策是这样的:

  1.我会在我们现在客户当中进行评选，选出思想比较开放，勇于接受新思路，一心想做大做强自己的生意，也愿意投入充足的相关资源的客户。经销商客户的资源主要是投入2-5人的人力资源，正常的产品安全库存，为厂家的专业人员提供必要的工作与生活环境可以了。

  2.我们公司指派专业营销顾问人员协助客户进行区域市场的开拓与管理,协助经销商客户打通他下面的各方面分销通路(包括同城分销、下级城镇分销、商超运作、工装合作、家装合作、产品上下游关联合作、直销等)。

  3.同时协助经销商完成由经营户到销售公司的公司化的管理运作转型，帮助完成专卖店及专柜的管理，终端导购指引、客户管理等策划。我司派出的专业人员前期是与你们共同去做市场，在完成全部使命后，再退居幕后指导，在你们需要时，随时会给予支持。

    我刚一说完，刘总大喜，高举酒杯说“太好了，你们这叫及时雨呀！我先自己饮三杯，感谢你们为我们着想，我们以后跟着您的思路干！……”

    当晚我们畅谈到深夜两点才睡，第二天起来天显得格外的晴朗。

在当今五金建材行业，产品高度同质化，价格竞争十分激烈，新的营销思路，可以说是决定经销商的未来！

  为经销商客户提供营销策略顾问服务，精耕细作做市场，全心全意服务客户这是今后做产品制造商营销服务发展方向。而作为区域的品牌产品代理商，重要的不是向厂商要硬件资源，更多的是向厂商问计问策，因为思路决定出路！